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浅析:B2B电子商务在线交易问题探究

时间:2016-08-30

什么是B类在线交易?

  就个人理解:所谓B类在线交易,是指企业级用户在采购货品时,搜索–磋商–下单–支付–收货,全流程都在线完成。与2C类平台对比,目前能真正让用户在线完成全流程的B2B交易平台并不在多数,绝大多数平台是让用户在线完成上述五个环节中的一个或是几个,比如:

  在线仅为货品信息展示和交易意愿的表达,其余的完全线下完成;

  在线达成交易契约,支付及物流线下完成;

  在线达成交易契约并完成支付,但物流在线下完成;

  但这样的交易算不算在线交易呢?各人都会有自己的答案,至少我觉得不完全算是吧!

  为什么要做B类在线交易?

  从采购商角度出发:在线交易可以有效扩大供应商筛选范围,提高自身议价能力;同时,借助搜索、比价、认证、评价等平台工具或信息,可以大幅降低选择货品和供应商所需的时间成本和操作成本;此外,通过交易配套的保障体系,能尽可能地保自己的利益不受侵害。

  从供应商角度出发:随着互联网概念的普及,电子商务正在B类交易中发挥着日益重要的作用,而在线交易已经从企业销售体系的可选项向着标配的方向发展着。通过网络获得的新用户、新订单占比的日渐提高会使传统企业越来越多地关注在线交易地重要性。

  从B2B平台角度出发:提供在线交易及相应的服务,可以使B2B平台更深入地介入企业的经营活动中,从而提升企业用户对于平台的忠诚度和粘性;同时,通过在线交易数据的积累,平台可以快速而准确地对企业进行评估,从而为企业提供更为合理的个性化服务内容。

  什么是“符合B类特色的在线交易”

  B类在线交易和C类在线交易到底是不是真的不一样?是否真的有所谓B类特色的在线交易存在?

  从我极度浅薄地知识体系中理了理,发现B类和C类在线交易还是会在一些方面显示着不同,其大致可以归为以下几方面:

  1、市场规模与交易体量

  从整体市场规模来看:2012年中国电子商务市场整体交易规模超过8万亿元,而企业间(B2B)交易占比超过80%;从微观交易来说:无论是客单还是笔单,B类在线交易金额都能把C类的交易金额远远甩出几条街去。所以,我们可以明显地发现:在市场规模和交易体量上,B类和C类交易有着明显的区别。

  2、采购意愿

  记得有一份数据曾指出,个人(C类)用户在线采购消费行为中,过半属于冲动消费;而女性用户冲动消费的占比则会更高;相比之下,企业级(B类)的在线采购则会严肃的多,由于绝大多数企业从采购需求的产品到完成采购之间均需要通过层层申请和审批,这就使得企业(B类)用户采购意愿的产生和实施会比个人(C类)用户更为理性。

  3、交易关注点

  基于上一点的描述,为了更好地满足个人用户的冲动消费,势必要求C类交易更为注重交易的便捷性和用户体验,以期通过方便快捷的交易过程能在最短时间内满足用户的购买需求,避免由于流程冗长导致用户消费愿意流失。而B类用户在交易过程则更会注重合规性,比如开票、比如资金出入账等……

  4、账期敏感与融资需求

  虽然个人用户在在线交易中使用信用卡进行支付的占比颇高,但由于金额相对较小的原因,总体来说个人用户对于融资方式进行交易的诉求不甚强烈。但企业用户,尤其是中小/小微企业对于融资的需求则会相当强烈。而在现实场景中,由于各种原因,他们的融资需求往往无法被很好地满足。在博鳌亚洲论坛2013年年会上发布《小微企业融资发展报告》就指出:规模以下的小企业90%没有与金融机构发生任何借贷关系,小微企业95%没有与金融机构发生任何借贷关系。

  5、交易频次

  由于个人需求产生的不确定性,会造成个人在线交易频次也同样无法预测;而企业由于其生产的规律性,传递到采购环节,势必会使企业的采购行为也具备一定的周期性。

  怎么做B类在线交易?

  我一直认为,B类交易没有什么可参考性,别人平台在B类交易上的功能,你一定复制不来。

  B2B平台的成功更多的是依靠的是积累和沉淀,至少在我有限的认知范围中没见过哪家B2B平台在短时间内能短平快地占下一份天下。(文/老林 编选:中国电子商务研究中心  中国电子商务研究中心讯)